Los océanos rojos representan a todas las industrias existentes en la actualidad. Es el espacio conocido del mercado. Los océanos azules representan a todas las industrias que no existen actualmente. Es el espacio desconocido del mercado.

En los océanos rojos, las fronteras de las industrias están definidas y aceptadas y se conocen las reglas del juego. En ellos, las compañías tratan de superar a sus rivales a fin de llevarse una mayor participación en la demanda existente. A medida que se satura el espacio del mercado, se reducen las perspectivas de rentabilidad y crecimiento. Los productos se convierten en bienes genéricos  y la competencia a muerte tiñe de sangre el agua del océano rojo.

Por otra parte, los océanos azules se definen como espacios de mercado no aprovechado y por la creación de demanda y oportunidades para un crecimiento altamente rentable. En los océanos azules, la competencia pierde su validez porque las reglas del juego todavía no existen.

Innovación en Valor: la piedra angular del océano azul

El objetivo es lograr que la competencia pierda importancia al dar un gran salto cualitativo en valor tanto para los compradores como para la compañía, abriendo de paso un nuevo espacio y desconocido en el mercado. Es importante señalar que la innovación en valor cuestiona uno de los dogma más aceptados de la estrategia basada en la competencia: la disyuntiva entre valor y costo. Por otra parte, quienes buscan crear océanos azules buscan la diferenciación y el bajo costo simultáneamente.

Formulación de la estrategia del océano azul

El primer principio de la estrategia del océano azul es reconstruir las fronteras del mercado a fin de separarse de la competencia y crear océanos azules.

Existen 6 vías o enfoques básicos para rehacer las fronteras del mercado. Estas vías cuestionan los seis supuestos fundamentales sobre los cuales se basan las estrategias de muchas compañías. En particular esto hacen:

• Definir su industria en los mismos términos.
• Ver a la industria dentro de los grupos estratégicos aceptados.
• Apuntarle al mismo grupo de compradores.
• Definir mismo alcance de productos y servicios que la industria.
• Aceptar la orientación funcional o emocional de su industria.
• Concentrarse en el mismo punto del tiempo.

Para salir de los océanos rojos, las compañías deben salir de las fronteras aceptadas que definen la manera como deben competir.

• Primera vía: explorar nuevas industrias o alternativas
• Segunda vía: explorar los grupos estratégicos dentro de cada sector.
• Tercera vía: explorar la cadena de compradores
• Cuarta vía: explorar ofertas complementarias de productos y servicios
• Quinta vía: explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores.
• Sexta vía: explorar la dimensión del tiempo.

Ir más allá de la demanda existente

A fin de maximizar el tamaño del océano azul, las compañías deben tomar el camino opuesto. En lugar de centrar su atención en los clientes, deben volver sus ojos hacia los no clientes. Y en lugar de concentrarse en las diferencias entre los clientes, deben aprovechar las cosas que valoran todos los compradores en común.